Mantap Menjual Ide

Siapapun kita, apapun profesi kita, keterampilan menjual ide adalah hal penting yang harus kita kuasai. Dalam era persaingan yang semakin ketat dan perubahan yang terus terjadi, tentunya ide-ide cemerlang perlu dirangsang di setiap organisasi. Namun, sering terjadi, ide cemerlang mati sebelum berkembang hanya karena kita tidak piawai membuatnya didengar dan didukung.

Banyak orang tidak bisa menjual idenya. Beberapa karena takut idenya ditolak, beberapa yang lain karena tidak mau meluangkan waktu dan energi untuk mempersiapkan suatu presentasi ide yang efektif. Ada juga yang tidak tahu bahwa ide harus dijual.

Untuk membuat ide dapat dijual, dibutuhkan usaha khusus. Sering kali usaha untuk menjual ide ini malah lebih besar dibandingkan dengan membangun idenya sendiri. Kita harus bisa menerangkan ide kita dengan sangat jelas. Jangan harap orang akan menerima ide kita bila mereka tidak memahaminya. Ide-ide yang bisa diuji sebaiknya diuji. Suatu ide yang sudah diuji akan jauh lebih meyakinkan dibandingkan dengan yang belum diuji. Di bawah ini adalah beberapa kiat untuk menjual ide.

Kredibilitas Menentukan

Ketika mengevaluasi suatu ide, biasanya orang cenderung melihat: siapa yang mengajukan ide ini, apakah ia kompeten di bidangnya, dan apa pengalaman dia sebelumnya? Apakah orang ini jujur dan terbuka, atau adakah yang disembunyikannya?

Bila pengalaman dan kredibiltas kita belum terbangun, ada baiknya kita mencari orang yang lebih berpengalaman untuk mengevaluasi, memberikan masukan, dan menjadi orang yang akan membawa ide kita ke orang-orang yang perlu diyakinkan.

Bungkus dengan Narasi Meyakinkan

Orang biasanya tidak hanya melihat angka-angka di balik suatu ide, tetapi juga cerita di balik ide itu. Bungkus ide dengan narasi yang relevan dengan kejadian-kejadian masa kini, khususnya yang hangat dalam lingkungan organisasi yang bersangkutan. Misalnya bila organisasi baru saja kehilangan pangsa pasar, hal ini biasanya menjadi pusat perhatian para pimpinan. Bila ide kita bisa membantu membuat perusahaan merebut pangsa pasar kembali, tentunya ide itu akan mendapatkan perhatian lebih.

Membangun narasi yang kuat, yang menunjukkan bagaimana ide kita akan memecahkan masalah yang relevan dan penting dalam suatu organisasi, akan sangat membantu membuat ide kita diterima. Berikan sesuatu yang mudah diingat dan dibicarakan.

Petakan Ide dari Sisi Pengambil Keputusan

Pengambil keputusan akan melihat ide kita dari perspektifnya. Karena itu, ide harus ditampilkan sedemikian rupa sehingga menjawab kebutuhan bisnis yang bersangkutan. Tentunya akan sangat menolong bila kita mengenal orang-orang yang akan mengevaluasi ide kita: bagaimana temperamennya, bakat-bakatnya, dan preferensi mereka. Dengan menempatkan diri kita di posisi mereka dan mencoba untuk membayangkan bagaimana reaksi kita bila ada di posisi mereka, kita bisa mengantisipasi dan menjawab penolakan-penolakan yang mungkin timbul.

Evaluator juga biasanya melihat suatu ide dari sudut pandang posisinya. Bila kita bicara dengan manager TIK, maka beri penekanan pada masalah-masalah teknis. Sebaliknya, bila kita bicara pada manajer keuangan, pembicaraannya kita fokuskan pada bagaimana ide kita menjawab kebutuhan untuk mengontrol biaya.

Suatu keputusan besar biasanya melibatkan satu tim pimpinan senior, masing-masing dengan keahliannya. Tugas kita adalah menjawab fokus perhatian dari masing-masing tim penilai ini.

Secara umum, di bawah ini adalah fokus perhatian masing-masing pimpinan senior:

• Chief Executive Officer: Apakah ide ini akan meningkatkan nilai perusahaan?
• Chief Financial Officer: Return on Invesment-nya (ROI) seperti apa?
• Chief Operating Officer: Dapatkah ide ini dijalankan?
• Chief Information Officer: Apakah sistem TIK-nya bisa menjalankan ide ini?
• Chief Marketing Officer: Apakah pasar bisa mengerti dan menerima ide ini?
• Chief Sales Officer: Apakah pelanggan akan membelinya?

Tangani Potensi Resiko

Jangan menganggap ringan potensi masalah yang bisa timbul. Antisipasi berbagai problem dari awal dan bersiaplah dengan respon yang meyakinkan. Kita bisa minta pendapat orang-orang yang kita percaya untuk memberikan masukan tentang batu sandungan yang mungkin timbul.

Misalnya, bila kita mendapat masukan, “Ide ini pernah dilakukan sebelumnya, tapi tidak jalan”. Bersiaplah dengan jawaban mengenai beda antara ide kita ini dengan yang sebelumnya, dan paparkan secara persis faktor-faktor apa serta situasi apa yang membuat ide kita ini lebih besar kemungkinannya untuk sukses.

Bila potensi penolakannya ada pada faktor biaya yang dikuatirkan akan tinggi, maka kita perlu mempersiapkan spreadsheet bagaimana ide kita ini bisa masuk dalam anggaran yang telah dialokasikan. Salah satu cara untuk mengurangi risiko adalah dengan memulainya dengan sebuah pilot program.

Bangun Momentum agar Ide Bergerak Maju

Sepanjang mempresentasikan ide, perhatikan reaksi dari tiap pengambil keputusan. Yakinkan keragu-raguan mereka terjawab dengan baik. Bila belum terjawab, sepakati tindak lanjut yang akan dilakukan untuk menjawabnya.

Pada akhir presentasi, sarikan poin-poin penting, manfaat yang bisa dicapai dengan ide kita, kebutuhan yang ada atau yang bisa dibangun yang akan terjawab dengan ide kita, serta alasan kenapa ide kita pantas untuk direalisasikan.

Ketika kita mendapat lampu hijau, dapatkan kesepakatan tahap berikutnya. Jangan biarkan momentum yang telah terbangun menjadi mentah kembali. Kita perlu pantang menyerah, tetapi jagalah agar tetap sopan dan sabar. Jangan sampai ide kita ditolak hanya karena kita tampak terlalu ngotot.

Selamat membangun ide dan menjualnya dengan mantap.

Salam hangat penuh semangat